「事例」は押さえておくべきキラーコンテンツ

B2B(BtoB)企業に限らず、導入事例などの「顧客の声」はマーケティング・セールス上のキラーコンテンツであり、工数やコストを費やしてでも用意しておくべき対象です。

特にB2Bにおいては、立場の異なる複数の関与者が合理的な判断のもとで意思決定を下しますが、会社の予算を投下する責任が伴うため「他社や過去の実績を参考にして出来る限り（発注する）リスクを排除したい」という心理が強く働きます。

＜事例を活用する５つのメリット＞

1. 実際に導入したお客様が語るので、情報の信頼性が高い
2. 商品やサービスの付加価値を顧客視点で伝えられる
3. より具体的な課題解決の方法や取り組みを伝えられる
4. 集客キーワードを盛り込みやすく、SEOに大きく貢献する
5. 導入企業へのインタビューは、関係強化やサービス改善機会につながる

コンバージョンと閲覧されたページの関係性
（※リスティング広告からの流入は除外）

事実、業務システム販売を主事業にしている企業に協力いただき、資料請求や問い合わせなどのコンバージョンに至ったセッション内で閲覧されたページを集計・分析したところ、興味深い結果が得られました。

円グラフをみていただくと、分かりやすいように「料金表」と「事例紹介」のページ以外は全て「その他」でまとめて表示していますが、事例コンテンツがアクションの動機付けに大きく貢献していることが容易に理解できます。

ただし、同業種であっても、Webサイトの構成やその内容、全体のページ数などによって、これらの結果は大きく変わるため、あくまで一例として捉えてください。

弊社が行う事例コンテンツ制作の特徴

賢明なB2B(BtoB)企業では、Web上の事例コンテンツを充実させています。
しかしながら、単にユーザーの企業規模が大きかったり有名であったり、あるいは事例掲載の了承が得られやすいということで、対象の事例が選定されていることも少なくありません。

それでも、実績を示して信頼性を上げることには一定の貢献を果たしますが、御社の製品やサービスの強みが発揮されるような事例、あるいは営業現場における勝ちパターンに準ずる事例を訴求できれば、より見込みの高い引き合いにつながる可能性が高まります。

従いまして、弊社では営業部門の関係者を巻き込みながら、事例対象の選定や訴求ポイントを明確にした上で、ユーザーインタビューの内容やシナリオを作成します。（もちろん、SEO対策に向けた検索キーワードにも配慮）

また、せっかく用意した事例コンテンツを、メルマガ配信など目的に応じた活用方法を提案することも行っています。弊社が一般的な制作会社と比較した際の強みは以下の通り。

• 営業部門を巻き込んで、事例対象の選定や訴求ポイントを明確化
• 事例コンテンツの活用方法を見据えた運用設計
• B2B案件で経験を積んだインタビュアやライターを確保
• 継続的に事例制作に取り組める(比較的)安価な料金設定

参考料金

※企画・ディレクション費用が別途必要になるケースもあります。
※リーフレットは、営業担当者が訪問先で配付できるような販促ツールです。（イラストレータ利用）
※インタビュー先が遠隔地の場合、取材担当者の交通費実費に加えて、出張対応費用が必要になることもあります。

【参考コラム】キラーコンテンツとなる事例紹介記事制作の進め方と執筆のポイントとは

自社の商品・サービスの特長や価値を、よりお客様（見込客）に知って頂くために、事例紹介に関するコンテンツは非常に重要な役割を果たします。特にBtoB企業においては、立場の異なる複数の関与者が合理的な判断のもとで意思決定を下すことが多く、会社の予算を投じる責任も伴うため、「他社の実績を参考にして、出来る限り（発注する）リスクを排除したい」という心理が強く働きます。　続きを読む

【参考コラム】集客・営業活動に役立つ事例コンテンツを継続的に作る方法とは!?

当社が以前公開した調査レポートでも明らかになりましたが、B2B(BtoB)企業における購買時の情報収集では、情報の入手先として圧倒的に「Webサイト」が選択され、参考にするコンテンツとしては、商品・サービス関連ページに続き、事例やユーザーの声が優先される傾向が明示されてます。　続きを読む

【参考コラム】「顧客の声」をホワイトペーパーに活かしてリード(見込客)を獲得する方法とは？

課題の解決に向けて、同様の商材を検討する可能性がある企業にとっては、課題解決の先輩でありリーダーともいえるのです。そこで、その先輩でありリーダーである顧客（ユーザー）の知見や経験を「顧客の声」として収集・集約して、マーケティングに生かしていく実践法を幾つか紹介したいと思います。　続きを読む