B2B(BtoB)企業におきましては、リード（見込客）を獲得して営業部門にパス（送客）した後は、当然、確実なゴール（受注）が求められます。

逆に言いますと、いくら多くのリードを集めて案件化できても、最後のシュートが決まらなければ、それまでの活動やコストがムダにおわってしまうということになります。従いまして、営業戦略を実行・実現するためのマネジメント体制や仕組み作りが求められます。

 成行（なりゆき）管理からプロセス管理へ

営業戦略を策定する、あるいは実行する以前に、目標達成のシナリオを想定しておくことは当然のように重要なことです。また、そのシナリオ通りに進捗しているかを把握しつつ改善していくためには、プロセス管理の導入と仕組みが必要です。

例えば、Web問い合わせに対する営業プロセスを想定した際、12件の受注を目標とすると、各プロセスの遷移率からWeb経由の問い合わせが100件必要だと分かります。

そこで、同様に目標からの逆算アプローチで、源泉ごとの案件創出・獲得シナリオを検討してみます。

ここでは説明のためシンプルに考えていますが、それぞれの源泉から案件を創出するには、幾つかのアクションがKPIとして設定できるため、目標を達成するための貢献行動を把握・調整しながら、日々のマネジメントに活かしていくことができます。弊社では、戦略の緻密さとは別に現場の徹底度を高めるシンプルさ（分かりやすさ）も重要な要素だと考えています。

活動件数や案件数などは、一般的な営業支援システム（SFA/CRM）を導入していれば、管理項目を工夫することで比較的容易にモニタリング・分析することは可能です。

営業部門において、早い段階でシナリオとのギャップを掴めれば、

• どのプロセス（活動）に問題があるのか？
• 把握した課題を改善するための対策は？
• 当初の目標設定に問題が考えられる場合はシナリオを再考する

などの打ち手（改善策）を先行して講じることが可能です。

[参考コラム]　今一度、目標実現に向けた達成・評価指標(KGI/KPI)を考えよう！

 SFA導入・活用支援

SFA(営業支援システム)は、顧客情報の管理をはじめ、案件（商談）や商談履歴の管理などが主たる機能です。

特にB2B(BtoB)企業においては、最終的な成果を担う営業担当者の活動がブラックボックス化しやすく、人材の流動化が進む中で、お客様とのコンタクト履歴を管理・共有する仕組みはSFAという形でなくとも必要とされています。

SFAの運用が難しいとされる一つの要因は、営業活動の報告ツールとしてだけの運用にとどまり、計画とのギャップを改善活動につなげたり、上司部下間あるいは部門横断的なコミュニケーションツールになり得ていないことが挙げられます。

また、運用方法の問題だけでなく、営業部門の人事評価に及ぶこともあります。例えば、営業担当者それぞれの売上成果は主要な評価指標であるものの、そのプロセスに着目して評価しようとする考えは浸透しつつあります。そのためにも、アナログな情報に加え、定量的な評価指標を与えることができるSFAは今なお必要とされていると考えています。

弊社では、お客様の営業組織力と収益力の強化を第一の目的に、営業戦略の実行状況をモニタリング・改善可能なマネジメントシステムを構築し、単なるITツールの導入・操作指導に終わらないコンサルティングを行っております。

＞ ITツール導入・活用支援サービス 

【参考コラム】人材流動化による機会損失を抑止する、SFA導入による顧客接点管理の必要性

つまり、原則として人材は流動するものと捉えて、組織体制を維持・強化し、企業経営を行う必然性が増している、ということがいえます。特に、営業部門やサポート部門など、よりお客様に近い現場ほどコンタクト(接点)情報を管理・共有していく必要性があると考えています。　続きを読む

【参考コラム】御社のSFA導入は失敗？ セルフマネジメントの浸透・推進は成功の鍵

SFA(Sales Force Automation)は、一般的に「営業支援システム」とよばれていますが、はたして何割の企業が営業活動を支援するような運用に至っているでしょうか。そもそも導入失敗の定義は難しいですが、その多くが「現場の営業担当者が情報を入力してくれない」あるいは「結局、話を聞かないと状況は分からない」といった問題に起因した不満や不信ではないでしょうか。　続きを読む

【参考コラム】中小BtoB企業も他人事ではない！ IT(CRM/SFA)導入によるセキュリティ強化の必要性

情報漏えい対策に終わりはなく継続性が重要だと思いますが、情報管理・運用に関するビジネスルールの明確化や従業員に対する教育徹底は欠かせません。また、ワークスタイルや情報技術の変化に合わせたIT活用も求められてます。例えば、コンプライアンスや情報管理に関するガイドライン等の策定は必須ですが、それらを順守するために現場の実情に合った運用をサポートするIT導入、さらには利用者のモラルやリテラシーを維持・向上するための研修や説明会などが不可欠です。　続きを読む