支援事例 | 株式会社クエスト

デジタルマーケティングによる
見込客の獲得と既存顧客との関係強化を推進


株式会社クエスト
URL : http://www.quest.co.jp/
設立 : 1965年5月
所在地 : 東京都港区芝浦1-12-3 Daiwa芝浦ビル
事業内容 : 各種ITサービス&ソリューション

 

700名超に及ぶプロフェッショナルIT技術者を擁し、システムインテグレーションとシステムマネジメント両面でのサービスを展開している株式会社クエスト(以下、クエスト)では、事業のさらなる発展を目指し、デジタルマーケティングによる見込客の獲得と顧客との関係強化が課題になっていました。

そこで、B2Bマーケティング(以下、B2Bマーケ)は株式会社ITコミュニケーションズ(以下、ITC)と協働で、Webマーケティングを中心に運用設計のコンサルティングや各種コンテンツの制作をご支援するに至りました。今回は、ご依頼の経緯から取り組み内容、そして今後の展開などについて、営業部マーケティング担当の佐々木穣氏と駒井彩子氏にお話を伺いました。

 

お客様の声

「ワークショップのなかで参加メンバーからの意見を促したり集約したり、ファシリテーションしていただけたことが助かりました。また、短い期間でコンテンツマップを作成でき、具体的なアクションにスムーズに移れたことも依頼したメリットとして感じていました。社内で本ワークショップに関する知識があったとしても、同様の結果が得られなかったのではないかと考えてます。」

営業部マーケティング担当 駒井 彩子 氏

「新年度に入り、中期経営計画に組み込まれた新たな注力商材を拡販していく必要があります。今回の取り組みをモデルケースに、他の領域・商材に展開していくことを期待しています。」

営業部マーケティング担当 佐々木 穣 氏

 

Webサイト等のデジタル活用によるソリューション拡販に取り組む

クエストでは、1965年に事業を開始して以来、「技術を探究し、価値を創造し、お客様とともに成長する」という経営理念のもと、お客様の立場に立ったITサービスやソリューションを提供しており、2002年10月にJASDAQ市場への上場を果たしています。
お客様の信頼を得ることを追求し、コンサルティングからシステムの構築、運用・保守までの「システムライフサイクル」全体を捉えたワンストップサービスの推進に取り組んでいます。

2017年度時点の営業部全体のミッションとしましては、
①産業ポートフォリオの変革(成長する産業の新規顧客開拓)
②ソリューションビジネス開拓
となっており、今回の取り組みでは②のソリューション拡販が範疇となりました。

「2016年にB2Bマーケ社とITC社で共同開催されたセミナー※1に弊社の営業部長が参加したことがご依頼のきっかけとなりました。当時はマーケティング施策の取り組みが進まず、Webサイトで当社サービスの必要性を伝えられるよう表現することが当面の課題と考えておりました。当社サービスは、守備範囲が広く、それぞれのターゲットをどのように集客すべきか迷っていました。協業関係にある企業では、あらゆる顧客接点でマーケティング施策が実行されていることを知り、数年の遅れを感じていました。限られた予算のなかで、広い領域からスコープを絞り、ターゲットとなる顧客像を描き、戦略的にコンテンツを開発・発信していくためにはどうすべきか? 知識としては得ていたものの具体的にどのように進めたら良いのか頭を悩ませておりました。」と、佐々木氏は当時の状況を振り返ります。

一般的にBtoB商材における購買プロセスは長期(半年~数年)に亘ることが多く、その検討段階ごとに求められるコンテンツ(情報ニーズ)も変わってきます。より具体的なターゲットを設定し、購買プロセスを進展させるコンテンツの開発や活用方法に問題意識を持っていたのは、クエストに限ったことではない当然の流れでした。

「セキュリティソリューションとして育ってきた『Q-MSS』※2がサービスとして立ち上がってきたのも同時期でした。『Q-MSS』の拡販を対象としたコンテンツ開発や施策検討のワークをB2Bマーケ社と一緒に取り組むことで他のソリューションにも展開できるのではないか? と考えました。」(佐々木氏)

※1)2016年の共催セミナー概要
http://b2b-marketing.co.jp/news/seminar-20161021/
※2)『Q-MSS』(Quest Managed Security Service)のサービス概要
http://www.quest.co.jp/solution/service/total/qmss

 

ターゲットを明確化し、ワークショップによるコンテンツマップ作成に着手

当初の取り組みでは、中期経営計画の共有やヒアリング等による現状分析から、Webマーケティング関連施策を実行計画に落とし込むことから始め、定例会ではタスク管理を徹底することに。

そして、ターゲットを明確化(ペルソナ設定)し、ワークショップによるコンテンツマップ作成に着手しました。ワークショップには、営業部のキーマンにも参加いただき、前線で顧客からの要望に日々応えている営業担当者からの情報が反映されるよう配慮しました。

コンテンツマップの作成では、設定した課題軸に対して、それぞれの購買プロセス(検討段階)における情報ニーズをポストイットで可能な限り挙げていただき、それらを整理・正規化します。

「ワークショップのなかで参加メンバーからの意見を促したり集約したり、ファシリテーションしていただけたことが助かりました。また、短い期間でコンテンツマップを作成でき、具体的なアクションにスムーズに移れたことも依頼したメリットとして感じていました。社内で本ワークショップに関する知識があったとしても、同様の結果が得られなかったのではないかと考えてます。」(駒井氏)

 

コンテンツをコンスタントに提供する癖(フロー)ができたことが成功の要因

コンテンツマップ作成の後、見込客を獲得するためのCTA(行動喚起要素)として、優先度の高いターゲットに向けたホワイトペーパーを制作することに。企画/制作の過程では、技術担当者も企画会議に加わり、テーマ・シナリオに沿った意見交換や関連情報の整理を行いました。サービスを売る側とサービスを提供する側、立場の違いもあり、普段は議論に及ばないようなことも意見交換でき、大変有意義な企画会議となりました。

「ITC社から提供いただいている『シナプス』※3にWebの訪問者を個人特定する機能があるのですが、本取り組みの結果、個人特定訪問者数が30倍以上に急増しました。リアル店舗で言えば、ポイントカードを作ってくれてリピート来店してくれるお客様が増えたということになるでしょうか。定期的なメール配信とあわせて、ホワイトペーパーなどニーズに基づくお役立ちコンテンツをコンスタントに提供する癖(フロー)ができたことが成功の要因だと考えてます。マーケティング活動としてはまだまだ発展途上の段階。早く他社が羨むような先進企業の仲間入りを果たしたいと思います。」(駒井氏)

本取り組みでは、マーケティング施策の運用設計など上流のコンサルティングやコンテンツの企画/制作をB2Bマーケが中心に、Web制作や広告(認知)施策などはITCが担い両社が連携して進行しました。

「戦略設計とコンテンツ制作がシームレスに一気通貫で進められたことがよかったです。B2Bマーケ社にうまくリードしていただき私どもはそのシナリオに沿って円滑に進める事ができました。1本目のホワイトペーパー掲載では期待以上のコンバージョンを獲得することができました。」(駒井氏)

※3)ITC社が提供するWebトラッキングツール『シナプス』の概要
http://b2b-marketing.co.jp/it-use_synapse/

 

本取り組みをモデルケースに、他の領域・商材に展開していくことに期待

クエストでは一連の取り組みを遂行していくなかで、一定の成果を認識・評価しつつも、新たな問題意識が芽生えています。現状のWeb訪問者に対しては、ホワイトペーパーなどのダウンロード申込みでリード化される仕組みが整いつつあるものの、その訪問者自体を増やしていくための集客コンテンツ(導入事例やコラムなど)が圧倒的に不足しているなど、クエストの取り組み課題は次の段階に向かっています。

「ターゲットとする見込客を意図したページにランディングさせ、狙った態度変容を起こして、資料請求やお問い合わせなどのコンバージョンにつなげることが、まだまだ十分ではないと考えています。お役立ちコンテンツをさらに充実させて、戦略通りのシナリオでリアルの施策(テレアポや追加の情報提供)と連動させる取り組みを推進していきたいですね。」(佐々木氏)

また、新しい期を迎えて、私たち支援企業への要求・期待も高まってきているように感じます。

「新年度に入り、中期経営計画に組み込まれた新たな注力商材を拡販していく必要があります。今回の取り組みをモデルケースに、他の領域・商材に展開していくことを期待しています。」と佐々木氏からは今後の展開に対し、期待の言葉を寄せていただいています。

クエストのチャレンジはまだ始まったばかり。支援者であり伴走者である私たちは、これからもクエストのお困りごとに寄り添いながら、今後の取り組みを全力で支援して参ります。

 

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