セールス・マネジメント

B2B(BtoB)企業においてリード(見込客)を獲得し営業部門にパス(送客)した後は、当然ゴール(受注)を決めなければなりません。

逆にいいますと、いくら多くのリードを集めて案件化できても、最後のシュートが決まらなければ、それまでの活動やコストがムダにおわってしまうということになります。従いまして、営業戦略を実行・実現するためのマネジメント体制や仕組み作りが求められます。

 

mark_title 成行管理からプロセス管理へ

営業戦略を策定する、あるいは実行する以前に、目標達成のシナリオを想定しておくことは当然のように重要なことです。また、そのシナリオ通りに進捗しているかを把握しつつ改善していくためには、プロセス管理の導入と仕組みが必要です。

例えば、Web問い合わせに対する営業プロセスを想定した際、12件の受注を目標とすると、各プロセスの遷移率からWeb経由の問い合わせが100件必要だと分かります。

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そこで、同様に目標からの逆算アプローチで、源泉ごとの案件創出・獲得シナリオを検討してみます。

KGI・KPI設定

ここでは説明のためシンプルに考えていますが、それぞれの源泉から案件を創出するには、幾つかのアクションがKPIとして設定できるため、目標を達成するための貢献行動を把握・調整しながら、日々のマネジメントに活かしていくことができます。弊社では、戦略の緻密さとは別に現場の徹底度を高めるシンプルさ(分かりやすさ)も重要な要素だと考えています。

活動件数や案件数などは、一般的な営業支援システム(SFA/CRM)を導入していれば、管理項目を工夫することで比較的容易にモニタリング・分析することは可能です。

営業部門において、早い段階でシナリオとのギャップを掴めれば、

  • どのプロセス(活動)に問題があるのか?
  • 把握した課題を改善するための対策は?
  • 当初の目標設定に問題が考えられる場合はシナリオを再考する

などの打ち手(改善策)を先行して講じることが可能です。

 

mark_title SFA導入・活用支援

SFA(営業支援システム)は、顧客情報の管理をはじめ、案件(商談)や商談履歴の管理などが主たる機能です。

特にB2B(BtoB)企業においては、最終的な成果を担う営業担当者の活動がブラックボックス化しやすく、人材の流動化が進む中で、お客様とのコンタクト履歴を管理・共有する仕組みはSFAという形でなくとも必要とされています。

SFAの運用が難しいとされる一つの要因は、営業活動の報告ツールとしてだけの運用にとどまり、計画とのギャップを改善活動につなげたり、上司部下間あるいは部門横断的なコミュニケーションツールになり得ていないことが挙げられます。

また、運用方法の問題だけでなく、営業部門の人事評価に及ぶこともあります。例えば、営業担当者それぞれの売上成果は主要な評価指標であるものの、そのプロセスに着目して評価しようとする考えは浸透しつつあります。そのためにも、アナログな情報に加え、定量的な評価指標を与えることができるSFAは今なお必要とされていると考えています。

弊社では、お客様の営業組織力と収益力の強化を第一の目的に、営業戦略の実行状況をモニタリング・改善可能なマネジメントシステムを構築し、単なるITツールの導入・操作指導に終わらないコンサルティングを行っております。

 

> ITツール導入・活用支援サービス 

 

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